大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用，他们将成为你业务的开门人、引路者，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。

10、进行公关手段创新

现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。

相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。

我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。

案例分享

下面是笔者实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。

首先，客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。

一次我遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段其都不感兴趣，最后在我们的引导下，终于打开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，我的助理小吴以为客户是暗示要一部手机，但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈，似乎另有隐情。我深入询问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游。

我突然想到我有一个朋友，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣，并领悟方法。事后，我支付给这个朋友20课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴奋的给我来电话，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请我和那位心理教师去吃饭，从此，我们三个经常聚会，都成了好朋友，业务自然不是问题。

还有一次，一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺利，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深入攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的热爱一直未改。交谈中得知他喜欢国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。

半个月后我花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。

由于行业间的差异性因素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的，那就是逆向思考与不断创新。

大客户开发与管理及双赢谈判

2020年5月28-29日每天9:00-17:00

主办： 湛江天致诚企业管理咨询有限公司

参加对象：包括董事长、总裁、总经理及企业中高层管理者

德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。

传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，目前市场普遍是产能过剩，客户稀缺的状况，根据20/80法则，大客户是企业的重要资源，开发维护成为企业的一大难题。

面对不断变化的市场环境，

企业销售人员如何去开发客户？

如何维护我们的大客户？

如何管理我们的销售团队？

这些问题直接左右企业的营销业绩。

大客户开发与管理

及双赢谈判

广东湛江2020年5月28-29日

01

课程导师

狼性营销实战训练专家

梁辉

●4D领导力认证讲师

●国际职业训练协会认证培训师

●四川大学等多所高校总裁班特聘讲师

【实战经验】

梁老师曾任泰康人寿广州分公司营销总监、广州华润电器销售部负责人、美加集团西南大区区域总监；

梁老师是一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者，拥有十多年国内名企行销实战及团队管理经验，培训企业1000余家、学员超过10万人，满意度高达95%以上。

【专业背景】

曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道）组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；先后曾为广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、上海绿地集团、广州恒大、佛山三水一建集团等多家企业进行主题培训。

【授课现场】

陆侨集团|员工赋能培训

歌纳卫浴|管理人员提升

北京古北水镇旅游公司|内训

东亚门业|狼性营销实战训练

02

课程收益

●通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧；

●从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

03

课程大纲

第一讲：销售流程策略

1.“收集信息，客户评估”

2.“策划拜访，建立关系”

3.“理清角色，确定目标”

第二讲：客户筛选策略

1. 展开销售前必须弄清的4个问题

2. 评估客户风险的7个因素

3. 制定客户风险评估表

第三讲：寻找关键人策略

1. 销售对象的价值角色

2. 关键人与关键意见领袖

3. 如何判断一个人的影响力

第四讲：准确关联策略

1. 沟通意愿

2. 决定沟通意愿的因素

3. 销售人员的角色

第五讲：有效竞争策略

1. 竞争的概念

2. 竞争的地位

3. 竞争的策略

第六讲：双赢谈判策略

1. 谈判前的准备

2. 了解谈判对手

3. 开价一定要高于实价

第七讲：绝对成交

1. 售前准备

2. 有效面谈

3. 确认需求

总结回顾

04

课程安排

【主办方】

天致诚

【活动时间】

2020年5月28-29日每天9:00-17:00

【课程地址】

广东湛江市广田路18号科技企业孵化器大楼

【参加对象】

企业董事长、总裁、总经理及企业中高层管理者

【费用】

【报名联系】

助教联系：

地址：广东湛江市广田路18号科技企业孵化器大楼二楼

05

课程通道

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